به وبسایت پرتال جامع افق خوش آمدید

تبلیغات

مطالب این تارنما با استفاده از اسکریپت هوشمند خبرخوان افق گردآوری شده است . درصورت مشاهده محتوای نامربوط لینک مطلب را گزارش دهید .

تبلیغات






AIDA در فروش و بازاریابی

چهار حرف AIDA از کلمات زیر بدست آمده است:

A = ATTENTION به معنی توجه

I = INTEREST به معنی علاقه

D = DESIRE به معنی میل

A = ACTION به معنی عمل

فرآیند منطقی اخذ تصمیم به خرید از چهار حوزه توجه، علاقه، میل و عمل تشکیل شده است. هر وقت که در فروش‌تان مشکلاتی داشته باشید، باید بدانید که حداقل دریکی از این چهار حوزه خوب عمل نکرده‌اید.

مشتری را وادار کنید که به حرف شما گوش کند.

در واژۀ اول (ATTENTION «توجه») لازم است که پیش از آنکه به کسی جنسی رابفروشید، می‌بایست توجه او را جلب کنید. باید مشتری را وادار کنید که به حرف شما گوش کند و به شما توجه نماید. این حقیقت است که هر کسی امروزه سرش شلوغ است و با هر تلفن فروش ممکن است جذب کانال دیگری شود.

برای جلب توجه مشتری باید سئوالی بپرسید یا ایده‌ای مطرح کنیدکه دقیقاً هدف آن منافع خاصی باشد که مشتری می‌خواهد یا هدف نیاز مشتری باشد که محصول یاخدمات شما می‌تواند آن را برآورده کند. باید به اولین پرسش هر مشتری در بازکردن باب ارتباط پاسخ دهید، که آن پرسش از این قرار است:

چرا باید به شما گوش دهم. مثلا در فروش به یک مشتری تجاری، باید از وی بپرسید آیا دوست دارید ایده‌ای مطرح کنم تا بتوانید بوسیله آن در کارهای روزمره، در وقت و در پولتان صرفه‌ جویی کنید؟

این پرسش درست به قلب خواسته‌های تقریبا هر کاسب یا بازرگانی می‌زند و به مشتری می‌گوید که چرابه نفعش است که به شما گوش دهد. اگر مشتری نیاز به صرفه‌ جویی در وقت و پولش را دارد، این پرسش توجه او را جلب خواهد کرد.

هر چه که بفروشید، میتوانید یک سئوال یا عبارت طراحی کنید تا توجه مشتری را جلب کند. سوال شما باید بر روی خواسته یا نیاز مشتری که می‌خواهد از چیزی اجتناب کند، آن را به دست آورد یا آن را حفظ کند متمرکز باشد.

مشتری را علاقه‌ مند کنید.

حرف دوم مدل AIDA از کلمه (I = INTEREST به معنی علاقه) مشتق می‌شود. با نشان دادن ویژگی‌های محصول یا خدمات خود یا توضیح دادن اینکه محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند زندگی یا کار مشتری را بهبود بخشد مشتری را علاقه‌ مند کنید.

نمایش محصول ایجاد علاقه می‌کند. با نمایش خدمات، یعنی نشان می‌دهید چگونه می‌توانید کار یا فعالیت تجاری مشتری را بهبود بخشید یا منافع وی را تامین کنید.

مردم کنجکاو هستند. آنها می‌خواهند محصولات و خدمات شما را بشناسند. ولی دلبستگی کافی نیست. نمایش و نشان دادن باید با نیاز یا خواسته همراه باشد در غیر اینصورت خریدی انجام نخواهد گرفت.

برانگیختگی ایجاد میل می‌کند.

حرف سوم مدل AIDA از کلمه (D = DESIRE به معنی «میل») می‌آید. این قسمتی ازفروش است که در آن شما منافعی را که مشتری از خرید محصول یا خدمات شما می‌برد، شرح می‌دهید. ویژگی‌ ها باعث ایجاد میل می‌شوند و این میل است که مشتری را وادار به خرید می‌کند. اگر مشتری شما می‌گوید «می‌خواهم در مورد آن بیشتر فکر کنم، آنچه که او واقعا می‌گوید این است: شما به اندازه کافی میل خرید در من ایجاد نکرده‌اید که همین حالا کار خرید را انجام دهم.»

قابلیت فکر کردن شما و تعیین منافع واقعی که یک مشتری را وادار به خرید می‌کند، مهم‌ترین قسمت فروش می‌باشد. آنگاه وظیفه شما پیدا کردن مشتری‌ هایی است که شدیداً دنبال این منافع هستند.

برخی از منافعی که باعث می‌شود میل به خرید در مشتری ایجاد شوند عبارتند از:

1) پس‌انداز کردن پول یا پول درآوردن که بطور مستقیم و یا غیر مستقیم از خرید و یا استفاده از محصول شما برای وی ایجاد می‌شود.

2) صرفه‌جویی در وقت یا ایجاد فرصت و یا افزایش راحتی و آسایش.

3) سالم بودن، ایمن بودن، خصوصی بودن، محترمانه بودن و یا معمول بودن.

4) بهبود موقعیت اجتماعی، خانوادگی یا تجاری فرد به هر نحو.

اولین وظیفه شما آن است که تعیین کنید چه چیزی میل به خرید محصول شما را در فکر و احساس یک مشتری خاص جای می‌دهد و سپس او را متقاعد می‌کند خواسته‌اش باخرید از شما تأمین خواهد شد.

بستن قرارداد فروش

آخرین حرف مدل AIDA به کلمه (A = ACTION به معنی عمل) مربوط می‌شود. اینجا آن قسمتی است که شما از مشتری می‌خواهید تصمیم به خریدش را بطور مشخص بگیرد و در مورد پیشنهاد شما وارد عمل شود.

از هم اکنون، لازم است که مدل AIDA را خوب بشناسید و از گام‌های آن به ترتیب صحیح پیروی کرده و مراقب باشید که این چهار قسمت فروش را با یکدیگر مخلوط نکنید. ترتیب صحیح آن‌ها را رعایت کنید. از یک مرحله به یک مرحله دیگر بصورت پس و پیش نروید و یا اکیداً مراقب باشید که یک مرحله را سهواً یا عمداً حذف نکنید. این‌ها مانند اعدادی هستند که باید ترتیب آنها را حفظ کرد تا یک قفل باز شود. اگر ترتیبها را رعایت نکنیم، ابداً آنها عمل نخواهند کرد، اگر چه آنها اعداد صحیح باشند.

برای اینکه فروشنده موفقی شوید باید در هر چهار حوزه این روش یا بهتر است بگوییم «فوت کوزه‌گری» متخصص باشید. باید هر چهار فاز این روش فروش را یاد بگیرید و مکرر آن راتمرین کنید تا جایی برسید که بتوانید تمام آنها را به راحتی و خودکار انجام دهید.



منبع این نوشته
اشتراک گذاری مطلب
تمامی حقوق این وب سایت برای گروه آواساز محفوظ است